Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Кп на поставку оборудования. Особенности составления коммерческого предложения на поставку товара». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Процесс составления коммерческого предложения на поставку товара требует внимательного и тщательного подхода. Важно учесть все необходимые детали и установить ясные условия сотрудничества с потенциальным клиентом.
В начале процесса необходимо провести анализ рынка, чтобы определить спрос на товар и конкурентную ситуацию. Также важно изучить потенциального клиента и его потребности, чтобы подготовить коммерческое предложение, отвечающее их требованиям.
Основная часть коммерческого предложения включает информацию о предлагаемом товаре: его характеристики, преимущества, цены, условия поставки и оплаты. Важно конкретизировать все детали, чтобы избежать недоразумений и конфликтов.
Для удобства представления информации можно использовать списки, таблицы и выделение ключевых моментов. Например, можно предложить несколько вариантов товара или условий сотрудничества, описать возможности индивидуализации товаров или предложить дополнительные услуги.
В конце коммерческого предложения рекомендуется оставить контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог связаться с вами для получения дополнительной информации или согласования деталей предложения.
Плюсы использования бланка
Использование бланка для коммерческого предложения на поставку товара имеет ряд преимуществ, которые значительно упрощают и облегчают процесс взаимодействия между поставщиком и клиентом.
- Профессиональность: Использование стандартного бланка создает впечатление надежности и профессионализма у потенциального клиента. Это позволяет установить доверительные отношения между сторонами.
- Удобство: Бланк предоставляет готовую структуру для внесения необходимых данных — контактные данные, описание товара, условия поставки и оплаты. Это значительно сокращает время и усилия при заполнении предложения.
- Единообразие: Использование бланка позволяет соблюдать единообразие формы и структуры коммерческих предложений внутри компании. Это особенно актуально при работе с разными клиентами и партнерами.
- Структурированность: Бланк предоставляет определенные разделы, которые помогают организовать информацию и сделать предложение более понятным и удобным для ознакомления.
Разберем структуру коммерческого предложения.
Заголовок. Начните с краткого, четкого, привлекательного заглавия. Ваша задача — заинтересовать клиента, чтобы он продолжил изучать ваше предложение. В этом помогают следующие подходы:
- обращение к проблеме — «К вам не приходят новые клиенты?»;
- указание на целевую аудиторию — «Полезное письмо для ретейлеров»;
- использование цифр — «10 идей по увеличению ассортимента»;
- интрига — «Как ежедневно экономить 100 долларов на рекламе?».
Лид. В 2–3 небольших тезисах расскажите, что вы хотите предложить клиенту. Цель лида — мотивировать получателя продолжить изучать ваше коммерческое предложение. Опишите идеальное положение бизнеса в глазах покупателя: «Представьте, что каждый день ваше дело приносит 5 000 долларов». Или укажите пользу сотрудничества с компанией: «С [название организации] вы сможете сократить рекламный бюджет в два раза уже в первый месяц работы».
Оффер. Главная часть письма — УТП. Представьте главные характеристики товара или услуги, какие проблемы продукт поможет решить. Можно предложить несколько подходящих вариантов с разной ценой. Возможно, клиент решит, что более дорогостоящий продукт с улучшенным функционалом подойдет ему больше.
Обязательно расскажите, почему сотрудничать с вами — лучший вариант для клиента. Предложите скидку, удобные варианты оплаты, оперативную доставку, бонусы на следующую покупку, бесплатную техподдержку или установку оборудования.
Сервисы и программы для составления КП
При создании коммерческих предложений применяют различное программное обеспечение для ускорения и облегчения работы, автоматизации некоторых процессов. Вот основные задачи, которые решает ПО в ходе составления КП:
- отправка предложений в веб-формате, оптимизированных для прочтения на разных устройствах, такие письма защищены шифрованием;
- отслеживание действий клиента с КП и уведомление о них, аналитика;
- сбор отчетов и оценка эффективности различных инструментов;
- доступ к шаблонам КП, в т. ч. к бесплатным;
- ускорение разработки КП за счет автоматизированных функций и шаблонов;
- интеграция вашего ПО с CRM и другими внутренними системами компании;
- создание электронных подписей для мгновенного подписания клиентами КП;
- оплата услуг посредством сервиса онлайн-платежей;
- онлайн-чат с клиентом, пока он изучает КП.
Составление коммерческого предложения не обходится без ошибок. Каждое второе КП имеет минимум один из следующих недостатков.
- Переизбыток информации, перегруженность документа.
- Общие фразы, недостаток конкретики.
- «Красивые» витиеватые фразы, в которых легко запутаться.
- Формальный текст, переполненный клише, скучная подача, заумные фразы.
- «МЫ-канье», рассказ только о себе, предложение «лучшего» продукта.
- Восхваления и откровенная лесть в адрес клиента, особенно в холодных КП.
- Стоковые изображения.
- Отсутствие четкого портрета клиента.
- Стремление составить «универсальное» КП сразу для всех сегментов аудитории.
- Непонимание, что именно важно для клиентов.
- КП-презентация, содержащая множество продуктов и не предлагающая клиенту что-то конкретное.
Допускают ошибки и при отправке коммерческих предложений.
- Много лишнего в одном письме: и КП, и презентация, и каталоги, и прайс-лист и много всего, что клиент не просил.
- Устаревший список контактов, часто старый и неочищенный или купленный. Отправка писем по такому таргет-листу чревата попаданием под спам-фильтры.
- Пустое письмо с КП. Если предложение отправляется во вложении, желательно написать несколько фраз в письме, в которых предложить клиенту последующие действия.
Не пытайтесь это повторить: типичные ошибки при составлении КП
Существует несколько распространенных ошибок при написании коммерческого предложения, которые снижают его эффективность
- Расплывчатые заголовки. Например, «Увеличить продажи в три раза». Само письмо производит впечатление легкомысленности, поскольку в нем можно только предполагать, как именно будет достигнут этот успех. Точно определите, какой продукт или услугу вы предлагаете. ‘Увеличить продажи на 30% в месяц за счет продвижения в социальных сетях’.
- Длинное вступление. Растягивая первый абзац длинным описанием услуг, достижений или истории, вы теряете интерес клиента. Маленькая хитрость: начните с цифры, если она приемлема. Например, «Сотрудники тратят много времени на редактирование документов вручную, бухгалтерская система ускоряет процесс». ‘Лучше’ 20 минут — это среднее время, которое сотрудник тратит на обработку отчетов. ‘.
- Спам и кризис ценностей. ‘Купите сегодня только со скидкой 50%’ или ‘лучшая цена у нас’ превратят вашу электронную почту в обычный спам. Вместо этого используйте описания и конкретные формулировки. Например, «20 марта всем покупателям скидка 50%».
В чем важность коммерческого предложения для бизнеса
Коммерческое предложение является одним из инструментов привлечения внимания потенциальных партнеров. Такие документы рассылаются не розничным покупателям, а представителям коммерческих организаций. Главной целью этого документа является убеждение потенциального партнера в обоюдной выгоде сотрудничества между коммерческими структурами. Многие специалисты сравнивают рекламные офферы с коммерческими предложениями, говоря об их общей структуре. Однако такое сравнение является нецелесообразным, поскольку КП отправляются юридическим лицам.
В качестве объекта коммерческого предложения может использоваться различная продукция начиная от канцелярских товаров и заканчивая грузовыми автомобилям и. К этой же категории можно отнести различные виды услуг, весьма востребованных в сфере предпринимательства. Как правило, объектом коммерческого предложения являются следующие товары и услуги:
- Специализированные компьютерные приложения.
- Малоценные товары (расходные материалы, сырьевая база).
- Бухгалтерские услуги.
- Помощь в решении юридических вопросов.
Главные ошибки в оформлении коммерческого предложения
Многие лица, составляющие письма с предложением о продаже товарной продукции, допускают весьма распространенные ошибки. Шаблонные фразы и неестественное возвышение потенциального партнера могут заставить контрагента отказаться от последующего сотрудничества. Довольно часто, составитель подобного документа пытается выставить свою компанию в выгодном свете, подчеркивая все недостатки своего клиента. Важно понимать, что получатель подобного письма может испытать весьма негативные эмоции. При желании использовать критику, составителю КП следует применить метод «кнута и пряника». В первую очередь необходимо подчеркнуть все плюсы потенциального заказчика, после чего перейти к разговору о найденных недостатках.
В содержательной части бланка необходимо указывать лишь ту информацию, которая может быть интересна заказчику. Это могут быть аналитические данные или характеристика предлагаемых товаров. Указание всем известной информации отталкивает от дальнейшего чтения документа. Одной из самых главных ошибок предпринимателей является попытка «запугивания» заказчика. Такие коммерческие предложения содержат в себе неблагоприятные прогнозы развития событий, если заказчик не примет данное предложение. Такие предложения имеют низкую эффективность, именно из-за своей негативной окраски.
Многие бизнесмены ошибочно полагают, что их потенциальным партнерам будет интересна история об их компании и её развитии. Данная информация интересует коммерсантов в последнюю очередь. Как правило, такая информация отталкивает читателя от дальнейшего изучения письма. Заинтересовать читателя можно при помощи необычных утверждений и небольших провокаций. Очень важно вывести получателя бланка из психологического равновесия, заставив полностью изучить пришедшее письмо. Грамотное использование различных психологических приемов позволяет настроить читателя и подтолкнуть его к действию.
При составлении документа нужно учитывать, что все факты, изложенные в содержательной части бланка, должны иметь документальное подтверждение. Отсутствие четких аргументов может заставить покупателя отказаться от приобретения товара или услуги.
Коммерческое предложение продажи товара, образец, составленный с учетом всех вышеперечисленных рекомендаций:
Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия
Какие положения будут основными?
Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?
- Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
- Важно, чтобы было название самого документа.
- Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
- Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
- Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
- Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
- Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.
Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.
- Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
- Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
- Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.
Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть .
Образец коммерческого предложения
Генеральному директору ООО «Альянс-М»
Сидорову И.И.
ул. Советская, 34
111100, г. (Ч)
Коммерческое предложение на поставку товара
ООО «Дионис» крупнейший производитель товаров (А, В, С).
Товар (А) изготавливается по следующим технологиям (Д, С, М) с использованием только натурального сырья. Предлагает вашему вниманию товары (А, В, С). Минимальная партия — 500 кг. Цена за 1 кг — 1 доллар США на условиях ФРЗ г. (У) по Инкотермс — 2000. Цена на условиях ФСА и других обсуждается дополнительно. Условия оплаты: 50% предоплаты, остальные 50% в течение 15 календарных дней после получения товара на склад. Код ТН ВЭД продукции (0000000000). С продукцией предоставляется качественное удостоверение и сертификат происхождения.
Обязательно указываются контактные данные (Ф. И. О., должность, телефон, адрес электронной почты) представителя компании, который уполномочен вести переговоры.
Как улучшить коммерческое предложение – ТОП 5 советов
- Задавайте вопросы к готовому коммерческому предложению. Написали КП и довольны собой. Не спешите. Пусть материал отлежится 1 – 2 дня, а потом посмотрите на него свежим взглядом, поставив себя на место потенциального клиента. Помните, что вы ненавидите человека, который прислал КП.
- Тестируйте, а потом делайте массовую рассылку. Даже если собрано 100500 продающих моментов, а ЦА давно проработана, не отправляйте КП по всей базе. Никогда! Сделайте выборку и отправьте 1/5. Таким образом, вы спрогнозируете результат.
- Играйте НЕ словами, а выгодами. Это больно ранит копиАвторов. Завораживающие слова, яркие выражения и сочные высказывания – чушь собачья. Где-где, а в КП нужна конкретика, факты, продающие моменты и тонкое убеждение, а не демонстрация радуги и пение соловьём.
- Освойте алгоритм доставки. Рекламный инструмент – это всего лишь инструмент. Им надо уметь пользоваться. Если коммерческое предложение попадает не к ЛПР, а к менеджеру, который лайкал котиков во время работы, то он продолжит лайкать котиков, удалив ваше предложение. Бывают исключения, но российская офисная действительность сурова.
- Оформите коммерческое предложение графически. Во-первых, это привлечет внимание получателя. Во-вторых, толковый дизайнер грамотно разобьет текст, поэтому если со структурой беда, то этот косяк исправят. В-третьих, графическими иллюстрациями можно задавать акценты.
Секретного секрета нет. Для создания КП нужно понять, что необходимо целевой аудитории, сделать выгодное для неё предложение и не забывать о том, что потенциальный Клиент ненавидит вас. Потому что даже директора лайкают котиков.
А полезно-то было? Поделитесь своим мнением в комментариях.
Образцы писем о сотрудничестве поставке товара
Фразы вроде «ему будет предоставлено», «они смогут получить» отдаляют вас от потенциального партнёра. Пишите о своем собеседнике в первом лице — «вы получаете», «вы приобретаете».Обязательные реквизиты Когда незнакомец предъявляет вам паспорт или удостоверение, он невольно вызывает доверие и располагает к себе.
Реквизиты в письме играют роль того самого паспорта. Серьёзный партнер, который слышит о вас впервые, сможет проверить по реквизитам вашу благонадёжность и солидность, статус, сферу деятельности.
Это многократно повысит ваши шансы на успех и гарантирует начальное доверие между вами.
Коммерческое предложение на поставку товара — важный документ для продвижения продукции. Он сочетает в себе две функции: презентацию характеристик товара и информирование потенциального заказчика об условиях его реализации. Грамотно составленный документ позволит наладить сферу сбыта и найти новых партнёров.
Зачем закупщикам коммерческие предложения
Статья 22 Федерального закона от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ «О системе договоров в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее — 44-ФЗ) предусматривает несколько способов для расчета начальной (максимальной) цены договора 44-ФЗ. В соответствии с частью 6 статьи 22 44-ФЗ метод сопоставимых рыночных цен (анализ рынка) является приоритетным для определения и обоснования НМКЦ и цены договора, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем).
Частью 5 статьи 22 44-ФЗ предусмотрено, что в целях применения метода сопоставимых рыночных цен (анализа рынка) информация о ценах товаров, работ, услуг (ТРУ), полученная по запросу заказчика от поставщиков, поставляющих идентичные предусмотрена покупка ТРУ или, в противном случае, однородных ТРУ. Это означает, что для расчета НМЦК клиент, в том числе, но не ограничиваясь, использует коммерческие предложения.
Идентичными считаются:
- Товары, имеющие те же основные характеристики, что и собственные (функциональные, технические, качественные, а также эксплуатационные характеристики). При определении идентичности товаров, в частности, могут учитываться страна происхождения и производитель. Незначительные отличия во внешнем виде изделий могут не приниматься во внимание.
- Работы, услуги, имеющие одинаковые основные характеристики, характеризующие их, в том числе реализуемые с использованием одних и тех же методов, технологий, подходов, выполняемые (оказываемые) подрядчиками, исполнителями, обладающими сопоставимой квалификацией.
Однородными признаются:
- Товары, которые, не будучи идентичными, имеют схожие характеристики и состоят из сходных элементов, которые позволяют им выполнять одну и ту же функцию или быть коммерчески взаимозаменяемыми. При определении однородности продукции учитываются ее качество, репутация на рынке, страна происхождения.
- Работы, услуги, которые, не будучи идентичными, имеют схожие характеристики, позволяющие им быть коммерчески или функционально взаимозаменяемыми. При определении однородности работ, услуг, их качества, репутации на рынке учитываются виды работ, услуг, их объем, уникальность и коммерческая взаимозаменяемость.
Важно обратить внимание на формулировку части 5 статьи 22 44-ФЗ: «поставщики (подрядчики, исполнители), поставляющие идентичные товары, работы, услуги». Указывает, что поставщик должен иметь опыт, соответствующий цели контракта. Например, компания, поставляющая только продукты питания, не может предоставить клиенту расценки на покупку услуг по техническому обслуживанию автомобиля.
В дополнение к нормам статьи 22 44-ФЗ 2 октября 2013 г принят Приказ Минэкономразвития России № 567 «Об утверждении методических рекомендаций по применению методов определения начального (максимального)) утверждена цена договора, цена договора, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем)» (далее – Приказ). Приказ действует до сих пор и, несмотря на то, что он «руководящий», имеет значительную силу. Третий раздел настоящего Приказа посвящен определению НМЦК методом сопоставимых рыночных цен.
Виды запросов коммерческого предложения
Запросы предложений бывают двух типов: общедоступные и частные.
Государственная заявка на получение КП регулируется Законом 44-ФЗ. Такой запрос направляется бюджетными организациями. Его целью является определение начальной (максимальной) цены контракта. Для этого нужно узнать цены потенциальных поставщиков и привлечь их к госзакупкам.
Государственная заявка КП подается открыто, то есть сведения о ней вносятся в единую информационную систему в сфере подбора персонала – ЕИС. Даже если клиент уже определился с поставщиками, от него все равно требуется отправить запрос котировок как минимум в две компании.
Окончательное решение принимает экспертная комиссия. Заключение договора возможно только при условии, что заказчик и подрядчик (поставщик) не связаны друг с другом.
Заявка на частный КП оформляется для закупок по 223-ФЗ. Он не имеет четко регламентированной структуры, поэтому каждая организация определяет форму самостоятельно. Единственное требование – соблюдение делового стиля письма и соблюдение делового этикета.
Целью частного запроса является получение информации от большего количества подрядчиков, чтобы определить лучшее предложение и заключить более выгодную сделку. Письмо содержит запрос на отправку предложения по запрашиваемому продукту. Вы можете отправить документ любым удобным способом: почтой, электронной почтой, курьером.