Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем занимается коммерческий директор в организации». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
-
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
-
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
-
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
-
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов
Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:
- Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
- Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
- Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
- Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
- Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.
Требования к коммерческому директору
На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:
-
опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
-
высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
-
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
-
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
-
опыт управление персоналом — от 3 лет;
-
опыт переговоров и продаж;
-
сильные лидерские и коммуникативные качества.
Также часто приветствуется:
-
знание английского языка;
-
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
-
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
-
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
-
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
-
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
-
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
-
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
-
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
-
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
-
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Ответственность и штрафные санкции
Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:
- сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
- поддержание трудовой дисциплины;
- предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
- создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
- поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.
Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:
- не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
- не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
- подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
- сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
- халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
- совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
- превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
- наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.
Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.
Отличие коммерческого директора от финансового и от руководителя отдела продаж
| Коммерческий директор | Руководитель отдела продаж | Финансовый директор |
| Отвечает за полный цикл финансовой грамотности компании: от обучения менеджеров до поиска поставщиков | Обязан отвечать за выполнение плана продаж. Контролирует менеджеров, расширяет клиентскую базу, разбирается с вопросами клиентов | Отвечает за формирование денежных потоков компании. Занимается поиском финансирования, ищет инвесторов, решает вопросы по дебиторской задолженности |
Права коммерческого директора
Каждый работник имеет не только обязанности, но и свои права. Нарушение их может привести к административной и уголовной ответственности. Из основных прав коммерческого директора следует выделить:
- Обеспечение ежедневной работой все отделы, находящиеся в его подчинении.
- Принятие самостоятельных решений по вариантам сбыта продукции.
- При нехватке собственных полномочий требование от вышестоящего руководства поощрения сотрудников или наказания.
- Принятие участия в коллегиальных собраниях и выражение своих мыслей в рассмотрении любых вопросов, касающихся организации.
- Внесение своих предложений по модернизации компании, улучшению работы отделов, приему и увольнению сотрудников.
Если вы являетесь менеджером компании и планируете вырасти до управленца, то уже сейчас стоит начать учиться:
- разрабатывать стратегии отделов маркетинга и продаж. Умение составлять стратегию и реализовывать ее будет хорошим плюсом при повышении в должности;
- управлять менеджерами по продажам. Понять цели и задачи отдела, контролировать выполнение плана;
- оптимизировать бизнес-процессы. Постановка задач в CRM-системе, рациональное использование времени каждого сотрудника;
- составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших сотрудников;
- понимать HR-сферу. Как находить хороших сотрудников, быстрая адаптация новичков, обучение людей;
- грамотной логистике. Какого поставщика лучше выбрать и почему, находить новые каналы сбыта.
Личные качества коммерческого директора
Выбирая кандидатов на должность коммерческого директора завода или другого предприятия, большое внимание следует уделить личным качествам. То есть такой человек должен быть готовым взаимодействовать с разными сотрудниками, уметь делегировать задачи подчиненным и иметь собственный стиль управления. Важным качеством является умение успешно коммуницировать с людьми, ведь коммерческий директор большое количество времени проводит со своей командой. Поэтому от него требуется:
-
Общаться с подчиненными и повышать их мотивацию.
-
Быть лидером и иметь развитые организаторские способности.
-
Быть хорошим стратегом.
-
Быть высокопродуктивным работником.
-
Обладать аналитическим мышлением, хорошо считать и уметь работать с большими объемами данных.
-
Оперативно реагировать на разные ситуации, быстро принимать грамотные решения.
-
Быть надежным, проявлять инициативу, уметь достигать результата.
-
Быть стрессоустойчивым.
-
Все время развиваться, совершенствовать свои навыки.
Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:
1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.
Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.
2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.
Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.
3. Определение каналов продаж.
Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянно развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.
4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.
Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.
5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.
Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.
Права и ответственность
Директор коммерческого предприятия отвечает за правильность своих решений. Все его действия должны в конечном итоге приводить к увеличению доходности организации.
Управленец контролирует соблюдение трудовой дисциплины, обеспечение надлежащих условий труда и безопасности.
Он ответственен за организацию сбыта продукции, причем на всех этапах, от выпуска из производственного цеха до передачи конечному потребителю.
Топ-менеджер должен обеспечить сохранность конфиденциальной информации, в частности коммерческой тайны, следить за тем, чтобы рассматриваемые сведения не попали в руки третьих лиц, особенно конкурентов.
Коммерческий директор имеет право участвовать в выборе кандидатур на вакантные руководящие должности. Он единолично принимает решения, касающиеся развития предприятия, выбора стратегии по сбыту продукции, в рамках своей компетенции.
Управленец вправе участвовать в совещаниях, обсуждениях, которые проводят на высшем уровне, то есть в совете директоров или с акционерами. Он может самостоятельно поощрять эффективных подчиненных или накладывать санкции на нарушителей дисциплины, трудового распорядка.
При приеме на работу требования к коммерческому директору утверждаются в каждой организации самостоятельно, но есть определенный круг знаний и умений, которыми необходимо обладать претенденту на рабочее место:
- высшее экономическое или финансовое образование;
- опыт работы на руководящей должности, либо опыт управления персоналом не менее трех лет;
- опыт работы в сфере деятельности конкретного предприятия;
- дипломы или курсы повышения квалификации по маркетингу и рекламе;
- владение иностранными языками (чаще всего требуется английский).
Специалист подчиняется непосредственно генеральному директору и назначается на должность его приказом. Перечень того, что входит в должностные обязанности коммерческого директора на производстве, определяется не только достаточным уровнем образования и опыта, но и наличием особых личных качеств, которые необходимы для хорошего выполнения работы:
- лидерство;
- коммуникабельность;
- стрессоустойчивость;
- ответственность;
- грамотность;
- умение убеждать, вести переговоры и находить с людьми общий язык.
Обязанности коммерческого директора
В различных компаниях функции коммерческого директора могут серьезно различаться. Это происходит от того, что каждое предприятие по-своему строит управление и контроль за рабочими процессами.
Основные должностные обязанности коммерческого директора таковы:
- разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
- управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
- контроль эффективности использования ресурсов;
- управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
- разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
Иногда в обязанности входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства (если оно небольшое).
Коммерческий директор, действующий по должностной инструкции – гарант доходов компании
Коммерческий директор – это ключевая фигура управленческой системы любой организации. Не существует единого четкого понимания того, что входит в перечень его должностных обязанностей. Однако, в основном, его задачами является:
- Руководство маркетинговой деятельностью;
- Организация закупочной и транспортной логистики;
- Управление продажами.
Какими правами обладает коммерческий директор
Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:
- принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
- возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
- право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
- возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.